BTL-агентство полного цикла
проведение промо-акций в Санкт-Петербурге
Персонал на выставки и презентации
Услуги мерчендайзинга
Санкт-Петербург, ул. Сестрорецкая, д.8 +7(812) 318-70-31 pogodin@baza-btl.ru

Ярмарка как способ продвижения товара

Сегодня есть немало современных эффективных форм продвижения товаров и услуг, среди которых есть и такой забытый некоторыми метод, как ярмарка. Выгоду от проведения ярмарки получают и производители товаров, и даже мелкие оптовики с небольшим бюджетом.

Втиснуть свой товар в и без того богатый ассортимент столичного рынка мечтают многие небольшие компании и региональные производители. Но решаются немногие, ведь о магазинах столицы сложено немало страшных историй: и входной билет нужно заплатить, и суметь выиграть в борьбе за лучшие полки, и платить откаты, и выделять миллионы на продвижение и рекламу, иначе товар просто не дойдет до потребителя.

Традиционно для проведения ярмарок выбирается лето или начало осени. И ничего, что такого результата как реклама в прайм-тайм ярмарки не дают. Все же регулярное участие компании в городских мероприятиях помогает увеличить спрос на продукцию.

Ярмарка – это не только самый богатый базар, это еще и оптовая площадка для производителей. Известная эта торговая форма так давно, что ее первые расчеты велись еще на глиняных табличках. Широко известные российские ярмарки, например, Нижегородская, ежегодно принимала более восемнадцати тысяч судов, прибывавших из разных стран мира. Сегодня встречи поставщиков и оптовиков происходят на крупнейшей выставке InterFood и многочисленных районных выставках. Базары, занимающиеся мелкооптовой реализацией, продают те товары, которые нужно сбыть быстро и недорого.

Что происходит на ярмарке?

Во-первых, здесь покупатели знакомятся с новым товаром. Для этого проводятся пробы и дегустации, раскрываются качества товара и его свойства, производители рассказывают историю его появления.

Во-вторых, на ярмарке можно получить первые сведения о том, заинтересовался ли покупатель предлагаемым товаром, как он отреагировал на его появление на рынке, остался ли доволен его свойствами и качеством, ведь недаром раньше подобную форму торговли называли выставкой-продажей.

Осознать все возможности ярмарки и все для нее подготовить – это лишь половина всего, что предстоит сделать. Очень важно оказаться в первых рядах ярмарки.

В столице ярмарки проводятся регулярно, три-четыре раза в неделю они проходят в пяти-восьми районах города. Приоритетными для ярмарок являются товары народного потребления, аналоги которых продаются в магазинах по цене на 10-15 процентов выше.

В Москве прошло более двух тысяч ярмарок «выходного дня», в которых принимали участие не только производители из Московской и соседних областей, но и из  Краснодарского и Ставропольского краев и пр. То, насколько регион удален от столицы, не имеет значения. Участвовать в ярмарке могут представители разных регионов, вопрос в том, окупится ли поездка за 3-4 ярмарочных дня.

Ответственность за организацию московских выставок и координацию поставок лежит на Департаменте потребительского рынка и ГУП «Мосрегионторг». Именно сотрудники этого управления занимаются распределением торговых мест для павильонов и выделением стоянок для машин. Они же выделяют оборудование в аренду. В этом же учреждении выдаются разрешения на въезд грузовых автомашин для торговцев из регионов.

Суточная стоимость одного ярмарочного места в столице составляет 400 рублей. В эту сумму включены: вывоз мусора,  уборка территории, установка биотуалетов и охрана торговой точки. Частные фирмы, занимающиеся сопровождением ярмарок, зачастую предлагают технику и упаковку, расходные материалы и прочее по оптовым ценам. Они же могут поспособствовать проникновению в торговые сети, хотя вообще лоббированием этого вопроса лучше заниматься в «Мосрегионторге», специалисты которого должны помогать представителям регионов в проникновении в крупные компании и заключении договоров. Госучреждение не имеет права приказывать коммерческим организациям подписывать договора с другими фирмами, поэтому используются  только наработанные связи и рекомендации.

Все ярмарки делятся на несколько типов:

  1. Районные ярмарки. На них собираются от десяти до тридцати различных участников, которые могут торговать как рыбными полуфабрикатами, так и одеждой. Преимущество таких выставок состоит в том, что их посещают много случайных прохожих, которых привлекают недорогие товары стоимостью где-то до тысячи рублей, упакованные я яркую обертку, необычные или пригодные для быстрого употребления, к примеру, кондитерские изделия.
  2. Большие городские выставки. В них принимает участие большие количество представителей. Это ярмарки типа Всероссийской межотраслевой, на которой представляются отечественные товары. Плюсом таких ярмарок является хорошо налаженная рекламная деятельность.
  3. Специализированные выставки, такие как «Здоровое питание», «Мама и дитя», «Выставка народных промыслов» и др. Посетителями этого вида выставок являются покупатели, которые интересуются именно данными видом продукции. Успехом на таких выставках пользуются рыночники, предоставляющие или оригинальный товар, или очень дешевый, а также доработанные новинки или представляющие наиболее выгодное сочетание цены и качества.

 Ярмарочная программа – это двусторонний обмен с регионами. Это значит, что поставщики из Москвы могут организовывать ярмарки для продвижения своей продукции в регионы. Так, столичные производители и предприятия принималют участие в проходящие в Вологде Всероссийской ярмарке «Российский лен», а производители сувенирной продукции участвуют в новогодних и рождественских ярмарках в Великом Устюге, Карелии и др. регионах.

Если оценивать ярмарку как торговый способ, действующий на новом месте в течение 3-4 дней, то она, конечно, не окажется самым перспективным видом коммерции, однако она дает возможность расширить покупательскую аудиторию и развить сбыт.

Что нужно знать при работе на ярмарке

Одной из проблем, с которыми сталкиваются участники ярмарок, является слабая рекламная поддержка. Древние ярмарки отличались своим постоянством времени и места проведения, что и было главным секретом успеха. Современная ярмарка в большом городе – явление эпизодическое, а потому зачастую проходящее незаметно для горожан. Практика показывает, что в основном покупателями становятся случайные прохожие или жители ближайших районов. Причина этому - отсутствие оповещения о проведении ярмарки. Предприниматели полагаются на чиновников, а чиновники надеются, что люди сами узнают о предстоящем событии. Решением проблемы может стать самостоятельное оповещение о ярмарке. Участникам следует за несколько дней до события разместить объявления в наиболее оживленных местах и обязательно проверять их сохранность, так как они могут быть сорваны местными магазинами, боящимися конкуренции.    

Второй проблемой ярмарочной торговли является непрофессионализм продавцов. Современный обитатель ярмарочного павильона – угрюмый продавец или прилипчивый торговец. Если они и могут продать товар «здесь и сейчас», то вызвать глубокий интерес и заинтересованность в продукте они не способны. Часто продавцы не очень охотно дают товар на пробу, стараясь заработать как можно больше на продаже, а дегустация все чаще заменяется словесными отзывами продавца. Однако опытные ярмарочники знают, что дегустация – отличный способ привлечь покупателя к товару. Решением данной проблемы станет ответственный подход к выбору продавца. На ярмарку стоит отправлять не просто торговца, готового работать в любых условиях, а работника, умеющего грамотно совмещать презентацию товара с его продажей.

Третья проблема  - отказ от обратной связи. Обычно на ярмарку отправляется продавец и водитель-грузчик, и их основной задачей является продать весь товар. Поэтому они неохотно вступают в разговоры с людьми, отказавшимися приобрести товар, несмотря на то, что эти разговоры помогают выяснить пожелания потенциального покупателя и тем самым улучшить ассортимент компании. Таким образом, производитель теряет возможность получить ценные маркетинговые данные, не проводя исследования. Чтобы решить эту проблему, необходимо помимо продавца и водителя посылать на ярмарку маркетолога, который будет проводить опросы среди покупателей и просто прохожих.

Следующая проблема – непривлекательный внешний вид товара. Обычно участники располагают свой товар как на складе – в коробках или россыпью, считая, что походные условия ярмарки не позволяют показать товар во всей красе. Таким образом пропадает эффект наглядности. Чтобы привлечь покупателя, необходимо соорудить демонстрационные стенды, подготовить красочные упаковки, подобрать привлекательную тару для дегустационных образцов, красочно оформить палатку.

Четвертая проблема, с которой могут столкнуться ярмарочные торговцы – неправильная ценовая политика. Зачастую цена, устанавливаемая поставщиком, образована исходя из затрат, а не из анализа рынка продукции. Бывает, что цены на ярмарке оказываются выше, чем в соседних магазинах. Хотя при установке цены на ярмарочный товар, следует учитывать, что покупка на ярмарке считается менее надежной, чем в магазине, а основной контингент таких мероприятий – представители среднего класса. Для того, чтобы получить эффект от участия в ярмарке, необходимо рассматривать ее не как средство получить высокую прибыль, а как возможность ознакомить потенциального покупателя со своим товаром. Цены на продукцию должны быть на уровне или немного ниже стоимости аналогичного товара в магазине.

Пятая проблема торговцев – потеря контакта после ярмарки. Одна из главных ошибок поставщиков – отказ от рекламных материалов. Ярмарка закончится, и большинство посетителей забудут как ее участников, так и их товар. Чтобы этого не произошло, следует во время торговли обязательно раздавать визитки или небольшие рекламные буклеты с названием фирмы и адресом. На своей палатке необходимо повесить крупный и яркий транспарант с названием предприятия или товара.

Оставить заявку

Уже выбрали мероприятие для проведения или только планируете?
Не сомневайтесь!
Звоните нам и мы поможем Вам с выбором!

Перезвоните мне!