Наиболее распространенные ошибки в выкладке товаров

В данной статье мы рассмотрим несколько наиболее часто встречающихся ошибок, касающихся выкладки товаров.

И производители, и поставщики товаров известного бренда зачастую ломают голову над вопросом: что нужно сделать для того, чтобы потребителем был куплен продукт именно этого бренда? Ответы на этот вопрос дает технология мерчандайзинга или торгового маркетинга. Проблема же состоит в том, что многие продавцы имеют об этом лишь поверхностное представление, однако качественный результат может дать лишь стопроцентное понимание вопроса.

В качестве оценки знаний предлагаем задать вашим мерчандайзерам такой вопрос: «Известно, что движение покупателей в магазине осуществляется по ходу часовой стрелки. С чем это связано?» скорей всего, большинство специалистов не смогут дать верный ответ на этот вопрос.

Какой тогда может быть отдача от использования технологий мерчандайзинга? Чтобы ответить на выше заданный вопрос не требуются особо глубокие познания, и суть ответа заключается в том, что большинство из нас является правшами, а значит, правой ногой мы делаем более длинный шаг. Поэтому в больших магазинах так или иначе, но человек сам того не замечая сворачивает направо.

Но вернемся к теме сегодняшнего разговора и рассмотрим наиболее частые заблуждения, которые встречаются в мерчандайзинге. 

1. Лучше продается товар, выставленный на полке, расположенной на уровне глаз. 

Эта полка зачастую становится яблоком раздора между поставщиками. Но кто знает, где конкретно она расположена? 

Наблюдения этого вопроса свидетельствуют о том, что основная масса поставщиков считает, что эта полка находится именно напротив глаз. Однако, лучшей является полка, расположенная градусов на пятнадцать ниже глаз, то есть там, куда в первую очередь падает взгляд человека. Надо лишь определить, с какого расстояния осматривается товар, и каков средний рост целевой аудитории. 

Так как основными покупателями товаров народного потребления являются женщины, то и ориентироваться стоит на средний рост женщин. В нашей стране он составляет 165 см. Таким образом, получается, что полкой на уровне глаз можно считать ту, которая на 90-145 см удалена от уровня пола. Исходя из этого, можно утверждать, что более всего удобно брать товары, расположенные на высоте 75 см от земли. Эти параметры могут быть несколько другими, если продукция вашей точки ориентирована на молодежь или мужчин, так как и средний рост молодежи, и средний рост мужского населения страны выше 165 см. Из этого следует, что инструменты для ремонта и запчасти для машин должны располагаться выше, чем полки с шоколадными конфетами.

2. Товары должны стоять «лицом к покупателю».

Ответа на вопрос, где это лицо товара, не могут дать ни поставщики, ни продавцы и именно поэтому нередко в магазинах можно увидеть пиво, продающееся упаковками по три бутылки в каждой. Оказавшись в следующий раз в магазине, обратите внимание на то, каким образом выполнена вакуумная упаковка. И еще. Взгляните на пиво «Балтика», «Доктор Дизель» и «EFES». Вы видите на нем этикетку? Можно сколько угодно пытаться поставить упаковку «лицом вперед», но название товара так и останется невидимым взгляду покупателя. 

В некоторых магазинах можно видеть такое расположение конфет известной марки «Ферреро Роше»: полка находится выше уровня глаз и нет ни одной упаковки, размещенной «лицом к покупателю». Конечно, в таком случае даже эти популярные конфеты не будут продаваться.

Вы знаете, где находится лицевая часть у четверки йогуртов? Да, все мы уже привыкли к тому, что «лицом» у таких баночек является верхняя крышечка. Но некоторые производители, учитывая традиции выкладки в российских магазинах, разместили дополнительные наклейки с информацией о продукте на боковых сторонах баночек.

Удивляет то, что неправильную выкладку товаров можно видеть не только в продовольственных магазинах, но и магазинах одежды, где на полке под развешенными куртками вместо уместных перчаток и аксессуаров расположены рубашки. И встречается такая выкладка не в небольших магазинах-складах, а в центральных точках торговли. 

3. Насыщенная выкладка способствует быстрой продаже товара.

Согласно исследованиям агентства AC Nielsen, это очень даже верное утверждение. Если говорить коротко и ясно, то получится так: 15 процентов покупателей, приходящих в магазин с целью купить, не совершают покупку по той причине, что товар имеет вид остатков. Но и насыщенная выкладка не всегда побуждает купить, особенно если она уже не насыщенная, а перенасыщенная. Два эти понятия различить очень трудно. Здесь важно чувствовать так называемую золотую середину: чтобы товар и виден был хорошо и в то же время, чтобы не создавалось впечатление, что это остатки. 

4. Эффект раскупаемых товаров.

Использование принципа насыщенной выкладки иногда приводит к тому, что покупатель, видя перед собой аккуратную горку нетронутого товара, отказывается от мысли разрушить эту красоту и уходит без покупки. Создавать впечатление, что товар был раскуплен, нужно посредством удаления с краев полок нескольких товаров, но ни в коем случае не демонстрировать покупателям пустые полки. Также не следует допускать, чтобы покупатели могли лицезреть пустые задние стенки торгового оборудования. Не способствует более быстрой раскупке товаров и неправильно рассчитанное расстояние между группами товаров. Как раз те 15 процентов покупателей, о которых мы говорили выше, и останутся в таком случае без покупки из-за недостаточного количества выложенных товаров. 

5. Принцип 2-х пальцев.

Высота полки должна рассчитываться исходя из высоты выставляемого на ней товара. Существует некое правило, что зазор между верхним краем упаковки товара и следующей полкой не должен быть более чем толщина двух пальцев, которая в среднем составляет два с половиной сантиметра. Если это расстояние больше, значит, магазин теряет возможность поставить дополнительную полку. Несоответствие этому правилу нередко можно увидеть в отделах соков и лимонадов, когда над одной бутылкой можно расположить чуть ли не еще одну такую же. 

6. Блокировка цветом.

Цветовая блокировка заключается в том, что в одном месте выставляются разные товары, но в упаковке одного цвета. Таким образом, получается блок товаров определенного цвета. 

Сотрудники магазинов знают, что посредством правильной цветовой блокировки можно обратить внимание покупателя на всю категорию товаров, стимулируя тем самым его на покупку дополнительных товаров, что способствует увеличению объемов продаж. 

Однако когда на полке рядом находятся разные товары в похожих упаковках, покупатель может ошибиться и взять не тот товар, который ему нужен! Находясь в магазине, обратите внимание на упаковки с йогуртом. В оранжево-красной упаковке продаются и малиново-ананасовые йогурты, и клубнично-персиковые. Но как же будет разочарован покупатель, когда вместо одной упаковки возьмет другую! 

7. Размещение правильных ценников.

Довольно часто во многих магазинах можно не увидеть ценник на месте выкладки товара. Но даже наличие ценника не говорит о том, что здесь все правильно. Важно, чтобы он был именно к этому товару. Наверняка, вам приходилось сталкиваться с тем, что на полке с вишнево-ананасовым йогуртом, стоит ценник на йогурт клубничный!