Как добиться расположения клиента за 2,6 секунды

У  человека на генетическом уровне заложено: легче запоминается та информация, которая емка и понятна (не имеет языковых и смысловых барьеров), а также имеет непосредственное отношение  к тому человеку, который использует соответствующую информацию в своих целях. В последнее время мы можем наблюдать, как на всех каналах телевидения ежедневно прокручивается реклама. И чтобы она запомнилась человеком и осталась в памяти после первого просмотра, необходимы аргументы, которые позволили бы просто и емко изложить текст: как с помощью того или иного продукта (услуги) можно решить проблему потребителя.

Есть такое понятие: добиться расположения клиента за 2,6 секунды.

Исследования последних лет в такой области как неврология, показали, что большая часть решений принимается человеком в течение 2,6 секунд. Это в большей степени относится к решениям, которые принимаются при совершении покупок.

Писатель Малькольм Гладуэн в своей книге «Миг» изъясняется на тему принятия решений человеком. Он заявляет, что быстро принятое человеком решение оказывается наиболее удачным и, напротив, решение детально обдуманное, скорее всего, будет ошибочным. Информация, которую мы воспринимаем в первые секунды, дает нам импульс к тому или иному действию, и этот импульс и есть правильное решение. Малькольм Гладуэн утверждает, что лишняя информация только сбивает человека с толку и лишает его возможности здраво мыслить.

Каждый человек в силу присущего ему интеллекта и воображения с различной скоростью улавливает информацию. Представьте себе ситуацию: «Вы стоите в супермаркете, а перед вами стоит красиво упакованная дорогая вещь, да еще со скидкой на нее.  Вы остановитесь и задумаетесь, стоит ли ее покупать или нет?». В это самое время у вас в мозгу сработает сигнал, позволяющий оценить товар на полке. И решение, которое вы примите в первые секунды, будет наиболее правильным для вас. В таких ситуациях оказывается, что маркетинговая наука действительно работает во все ключевые моменты принятия решений.

Секрет состоит в следующем: чтобы в сознании покупателя твердо укоренился бренд товара, необходимо, чтобы сработал принцип «запоминающего устройства». Все бы хорошо, но единственная сложность состоит в том, чтобы это «запоминающее устройство» действительно сработало на практике, и оставило «след» в памяти покупателя. Бренд товара должен быть ярким, убедительным и запоминающимся.

Здесь речь идет о ценностном предложении для потребителя (ЦПП), которое в свою очередь занимает центральное местом в маркетинговом исследовании. Суть ценностного предложения  состоит в том, чтобы в высшей степени удовлетворить потребности покупателя благодаря выгодному предложению. Всем известно, что предложение порождает спрос, и если потребитель найдет для себя предложение, которое удовлетворит всем его требованиям, товар реализует себя в полной мере. Важно, чтобы товар был ценен для целевой аудитории и нацелен на нее. Ценностные предложения вбирают в себя важнейшие ценные свойства и выгоды того или иного продукта или услуги. ЦП – явление не постоянное, и меняющееся в течение некоторого времени. Оно находится в прямой зависимости от потребностей клиентов и коньюктуры рынка. В последнее время конкуренция между торговыми центрами наиболее ощутима. Благодаря ЦП компания может конкурировать и привлекать внимание к своей продукции.

И так, как же добиться расположения клиента за 2,6 секунды? Обозначим следующие тезисы:

- предложение должно быть ценно для покупателя;

- важно чтобы у товара были преимущества, отличающие  его от других предложений;

- цена должна соответствовать качеству продукции;

- описание продукции должно сопровождаться информацией о возможностях решения проблем, которые в состоянии решить товар;

- понятный и простой язык;

- слоганы, которыми сопровождается товар, должны быть простыми и запоминающимися;

- отношения и диалоги, характеризующие продукт, должны быть своевременными и иметь первостепенное значение.

Товар будет реализован, если ценностные предложения будут очевидны покупателю, в точности, это финансовая сторона, возможность сэкономить, учет времени, затраченного на продукт, а также выгоды и дополнительные возможности объекта.

Прежде чем сформировать ЦП, компания должна оценить интересы, желания и возможности целевой аудитории. Также необходимо проанализировать ситуацию на рынке, изучить конкурентов. Если производителем будут учтены все эти факторы и главное, удовлетворены все потребности клиента, чувствительность последнего к цене уменьшится.

Продукт, свойства которого описаны слоганом, отражающим всю его сущность – идеальный вариант для потребителя. Рассмотрим это на примере заголовка «Обеспечение круглосуточного технического обслуживания вашего дома». Такое название в полной мере отражает сущность решаемой проблемы и равно слогану «Спокойствие в доме»; «Беспроводной доступ к электронной почте с помощью телефона» равно слогану «Оставайтесь на связи, где бы вы ни были» и т.д.

Потребитель продукта обращает внимание в первую очередь на слоган. Но сама сущность продукта формируется изнутри. Можно структурировать следующие моменты, которые отражают саму сущность продукта:

1. Производителю важно разобраться, какова целевая аудитория, ее потребности и желания, проблемы и возможности; разобраться, почему аудитории интересны те или иные предложения.

2. «Проникнуть» в глубины самосознания клиента и определить тип решения, который они пытаются принять.

3. Разобраться, почему они должны обратить внимание и выбрать именно ваше предложение (особенности ЦП, отличие и сходства с предложениями конкурентов).

4. Обеспечить товару уникальные свойства, которые позволят клиенту получить уникальные преимущества.

5. Определить ценовую категорию товара и финансовые возможности потребителя.

6. Найти «прорехи» в реализации продукта. Выявить, какими характеристиками он не обладает, но зато обладают аналогичные товары в других магазинах.